——业务九部  徐颖

    广交会是我国商品种类最全、到会采购商最多、分布国别地区最广、参展效果最好的综合性国际贸易省会，是我们外贸企业抓订单拓市场的主要平台。此届广交会依然坚持专业化、市场化、品牌化和信息化发展方向。这也促进了企业加快创新发展和转型升级。
一．总体采购商状态：
   1.据大会统计，与会采购商人数较117届春季广交会略有增长，“一带一路”沿线国家増势明显。比较突出的东盟和南盟，但美洲，非洲和大洋洲与会采购商依旧不容乐观。
   2.订单以“短、小、散”的特点为主，在国际市场竞争日趋激烈的形势下，金额小、周期短、批量小成为接单的新常态。面对复杂的经济形势，受原材料价格波动、汇率不稳定等因素影响，买卖双方都只能通过短小但来积极应对市场变化。
   3.客商以老客户为主，产品“量稳价跌”现象明显，本届广交会采购商人气指数好过往届，采购意愿有所增强，但以老客户为主，新的客商不多。下单比较谨慎，看的多、询的多、走的多、比价、压价现象明显。
二．我部参展的具体状况：
   1.本届广交会我部以高档男式上衣。据走访的客户了解，我们此次参展样衣在服装馆里不管是考究的做工和新颖的款式都是难得一见。
   2.新客户的到访最主要是因为样品的独特。
   3.老客户基本都是对我们的了解，以及对新品的认可，才来一会。
   4.具体客户状况有以下：
   **老客户ECI，在展会上依然感兴趣我们样品的款式和工艺。具体的17SS的新品已经在开发中
   **EXP之前已经在我司选中样衣开发，这次在展会上依然有选中新款样品开发。
   **BUFFALO之前有很长时间未做大货，这次又重新给到我们新产品开发，并且广交会后，有再次到无锡我司洽谈。
   **新客人有意向的基本都是欧美国家比较多。目前开发的有以下：
   **意大利柯罗纳，有5款样衣在开发中，由于客人对价格有要求，通过更改面料已经基本达到了客人的目标价。
   **墨西哥SOURCE2B客人，是个中介商，客户资源丰富，目前也在打样之中。
   **葡萄牙SHOP ONE客人，数量比较小，价格上比较有优势，并能接受我们的建议，以平衡价位。都是可开发的客户。
三．感触：
    1.广交会虽是中国最大的外贸交易平台，但也趋于低价同质化竞争状态。所以对于客户的争取必须用特色赢市场，创新发展促成交。若以价格战，目前海外代工市场，如柬埔寨、越南、孟加拉等，不仅有廉价的劳动力，针对进口商还有各种免税政策，我们远远不能拼价的了。很多买家也是有针对性的开发有特色的卖家，如我部有自营品牌，并且这个品牌为国外很多客户知晓并认可。
    2.由于国内订单量的严重不足，现在越来越多的比较有实力的供应商已放下身价，愿意同我们外贸公司共同开发，这也是一种有利资源。如此季，我部开发了一批比较偏远的供应商，浙江奉化、义务一带的衬衫工厂，以及棉夹克工厂，都是非常大型的低价工厂。
四．后续
   展会上很多新客人都有样衣要求，对此，我们还是比较谨慎对待的。一来，客人对我们样衣的满意是来自新颖的款式和考究的做工，这是我们吸引客人的最主要的原因，我们后续的跟进就更加严谨。二来，也有很多客人由于对新供应商的不了解，希望有样衣就可以继续跟其老供应商的合作。这也是我们不得不慢慢跟新客人适应的成本所在。